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——讀《商業(yè)模式的力量》有感
管理公司要做一流的連鎖酒店品牌，做強(qiáng)做大企業(yè)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，靠傳統(tǒng)的追隨型的連鎖發(fā)展模式，會(huì)走入困境，甚至在經(jīng)過一段時(shí)間的折騰后回到原點(diǎn)。結(jié)癥在于我們沒有資金優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，也沒有先入優(yōu)勢，也就是說依據(jù)傳統(tǒng)模式，我們沒有自己的可供持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。那么如何構(gòu)建公司的核心競爭力？根本的出路在于商業(yè)模式的創(chuàng)新。
企業(yè)發(fā)展的三大核心關(guān)鍵是管理模式、商業(yè)模式和資本模式，其中商業(yè)模式和資本模式是企業(yè)潛在發(fā)展和盈利的倍增器。那么什么是商業(yè)模式？“商業(yè)模式就是企業(yè)通過創(chuàng)造‘與眾不同’的客戶價(jià)值，設(shè)計(jì)獨(dú)特的盈利方式顛覆了行業(yè)傳統(tǒng)規(guī)則，實(shí)現(xiàn)了自我可復(fù)制，突破擴(kuò)張瓶頸，透過掌控核心資源建立了高競爭門檻，最終成功構(gòu)建了系統(tǒng)性價(jià)值鏈體系或和諧的生態(tài)系統(tǒng)”。從這個(gè)意義上講，商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略，其穩(wěn)定性及覆蓋的時(shí)間周期會(huì)更長，其對企業(yè)發(fā)展的影響會(huì)是根本性的。
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商業(yè)模式的創(chuàng)新
商業(yè)模式的創(chuàng)新就是對傳統(tǒng)模式的顛覆或改變。失敗是成功之母，還有一句話，“成功是失敗之父”，企業(yè)發(fā)展過程中積累的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識是阻礙未來發(fā)展創(chuàng)新的障礙和包袱，而不是資產(chǎn)，是失敗的根源。創(chuàng)新的最大障礙是什么？不是創(chuàng)新本身，而是人的思維與觀念。理性、滿足、習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)等對現(xiàn)狀的肯定和對過往的依賴，都是創(chuàng)新的最大敵人。如果一個(gè)管理者認(rèn)為‘這是不可能的、我們以前都是這樣做的、人家都是這么做的、我們現(xiàn)在的挺好…’，那么他就不可能在他管理范圍有所創(chuàng)新。反過來，如果一個(gè)管理者有對企業(yè)的憂慮情緒、有危機(jī)感，那就有了對企業(yè)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。那么，怎么創(chuàng)新？創(chuàng)新的方法和路徑又有哪些？
創(chuàng)新的方法就是首先要找出決策的“假設(shè)與前提到底是什么”，然后再來論證和探討這個(gè)假設(shè)和前提是否絕對正確，能否改變與推翻。如果能夠改變、推翻或者顛覆過去對這個(gè)行業(yè)的習(xí)慣性的認(rèn)識，那么創(chuàng)新的機(jī)會(huì)就已經(jīng)出現(xiàn)。比如，酒店業(yè)的連鎖發(fā)展模式，以定位酒店滿足賓客的吃、住、行、游、購、娛（不同酒店的定位不同，功能也有別）為基礎(chǔ)，采用以資本為導(dǎo)向的直營擴(kuò)張、特約加盟、管理輸出為主要方式進(jìn)行連鎖運(yùn)行，這是已有的或傳統(tǒng)的模式。但是，這種定位是否絕對正確、是否不能改變呢？連鎖方式是否能突破呢？肯定能改變，肯定能突破！只是我們還沒有找到方法，這就是我們的機(jī)會(huì)。
創(chuàng)新的路徑有很多，但有兩條基本的路徑，一是跨行業(yè)復(fù)制，二是客戶需求組合創(chuàng)新。他山之石可以攻玉。行業(yè)之間差別很大，跨行業(yè)的復(fù)制難度也很大，也正是如此才有價(jià)值。復(fù)制創(chuàng)新關(guān)鍵在于復(fù)制其商業(yè)模式的精髓、方法論和內(nèi)在本質(zhì)，而不是其表象。至于客戶需求組合創(chuàng)新，是創(chuàng)新的主要形式，80%的創(chuàng)新來自于客戶的需求，特別是客戶的隱性核心需求。
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創(chuàng)新性商業(yè)模式的建立
一、目標(biāo)定位
每一個(gè)成功的商業(yè)模式都源于對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位，或者說是目標(biāo)市場定位。定位不清或者過于寬泛是商業(yè)模式的最大忌諱。在選擇目標(biāo)定位上，“目標(biāo)客戶越清晰、越獨(dú)特越好，如果你與市場主流企業(yè)或競爭對手的主要目標(biāo)客戶群截然不同，那么，你也許就能開創(chuàng)一個(gè)全新的卓越商業(yè)模式，就能開創(chuàng)出一個(gè)無人競爭的‘藍(lán)?！薄Ｒ蚨鴮ι虡I(yè)模式創(chuàng)新而言，一個(gè)全新的目標(biāo)客戶群的選擇至關(guān)重要。
用戶需求決定一切。目標(biāo)定位以后就要找出目標(biāo)客戶的需求，尤其是客戶的隱性或核心需求。隱性需求就是還不被競爭對手所發(fā)現(xiàn)的，客戶自己也不知道、或者知道一些但無法清晰表達(dá)、或者客戶自己知道但無法公開表述的需求；抑或行業(yè)內(nèi)眾所周知，但沒有一個(gè)企業(yè)能達(dá)至的。而核心需求是在隱性需求之上還能滿足客戶的剛性需求或者能為客戶提供獨(dú)特的客戶價(jià)值的需求。
有了精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位后，又能找到或發(fā)現(xiàn)客戶隱性的或核心的需求，就能讓企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，從而為推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展奠定根本基礎(chǔ)。
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二、盈利倍增
盈利是企業(yè)的目標(biāo)，是企業(yè)存在的價(jià)值，也是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。盈利倍增則是企業(yè)的追求?？梢杂幸韵氯N途徑得以實(shí)現(xiàn)：
產(chǎn)品重組
一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的外在屬性有知名度、規(guī)模、盈利能力、及周轉(zhuǎn)率（或現(xiàn)金流狀況），一個(gè)產(chǎn)品不可能在四個(gè)屬性中都是最好的，但可以利用其中的優(yōu)勢屬性要素重組、改變或創(chuàng)新其他劣勢屬性要素的產(chǎn)品，以達(dá)到盈利倍增的目的。比如，一個(gè)產(chǎn)品具有廣泛的知名度，但盈利能力較差，那么可以利用知名度帶來的客戶效應(yīng)，對接到具有盈利能力高但知名度不大的產(chǎn)品上，就能取得倍增效應(yīng)。
環(huán)節(jié)重組
一般產(chǎn)品都是在終端銷售環(huán)節(jié)盈利，大凡是‘一生一次’模式，而最好的模式是‘一生一世’的模式，這是對傳統(tǒng)盈利模式的顛覆。其方式有過程環(huán)節(jié)的盈利，比如在賓客入住酒店后離開酒店前，引導(dǎo)其發(fā)生的飲食消費(fèi)、娛樂消費(fèi)、旅游消費(fèi)等；還有產(chǎn)品延伸盈利，如賣打印機(jī)后的墨盒消費(fèi)、賣剃須刀后的刀片消費(fèi)等。盈利環(huán)節(jié)的重組，或者能產(chǎn)生更多的盈利點(diǎn)，或者能建立客戶的終身消費(fèi)，都能實(shí)現(xiàn)盈利倍增。
方式轉(zhuǎn)變
賺錢的方式比努力更重要。企業(yè)的盈利方式有這樣幾種：服務(wù)、分成、代理、買斷及股權(quán)投資。每一種盈利方式的盈利能力在梯次上升，但其風(fēng)險(xiǎn)也在逐級加大。風(fēng)險(xiǎn)與盈利是對等的，這是常識。低風(fēng)險(xiǎn)對應(yīng)著低收益，高風(fēng)險(xiǎn)蘊(yùn)含高收益。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該采用哪種風(fēng)險(xiǎn)方式盈利，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。如果一直秉承服務(wù)、分成或代理的低風(fēng)險(xiǎn)模式，要想實(shí)現(xiàn)盈利倍增是不可能的。而事實(shí)上，很多企業(yè)在通過前期的低風(fēng)險(xiǎn)方式運(yùn)作積累一定的資本后，都會(huì)轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)的盈利方式。只要把脈正確，也能以較低風(fēng)險(xiǎn)梯次取得高梯次盈利。前面所說的，都是在經(jīng)營市場。最具有倍增意義的是由經(jīng)營市場轉(zhuǎn)向資本市場，這是每個(gè)企業(yè)的夢想。
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三、革命性降低成本
??? 在不降低客戶滿意度的情況下降低成本是企業(yè)管理的基本法則，特別是完全市場競爭的產(chǎn)品，其成本對盈利的敏感度很高。但是在不改變生產(chǎn)環(huán)節(jié)或流程的情況下所采取的措施都是積累性或漸進(jìn)性的，其幅度和空間有限。但要取得盈利倍增，其成本的降低則必須是革命性的，其采用的方式也是顛覆性的。方式有多種，現(xiàn)例舉兩種：
??? 徹底消除重要成本
產(chǎn)品形成的過程也是成本積累的過程。如果通過分析找到主要成本的發(fā)生環(huán)節(jié)，在不降低目標(biāo)客戶滿意度的情況下，給予徹底消除，就能實(shí)現(xiàn)革命性成本降低。其關(guān)鍵是要深刻分析并濃縮客戶核心需求，把一些與客戶核心需求沒有關(guān)聯(lián)或關(guān)聯(lián)度不大的主要成本環(huán)節(jié)予以剔除。如經(jīng)濟(jì)型賓館的成功，就源于徹底消除了娛樂設(shè)施、會(huì)議場所、餐飲配套及豪華的大堂等高成本環(huán)節(jié)，同時(shí)又能滿足目標(biāo)客戶群基本的睡覺、洗澡、上網(wǎng)的有限需求。
眾包模式
（未完待續(xù)）
?????????????????????????????????????????????? （文：樓潤正）??
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